近日，“從新出發(fā)｜保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的邏輯重構(gòu)與價(jià)值重塑——2023慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)”正式舉辦。多位保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、險(xiǎn)企高管匯聚一堂，共同探討在新的發(fā)展階段下，保險(xiǎn)行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

其中，水滴公司合伙人、水滴保總經(jīng)理冉偉受邀參會(huì)并發(fā)表主旨演講。冉偉認(rèn)為，人身險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)過了狂飆突進(jìn)的增長時(shí)代，下一個(gè)十年的機(jī)會(huì)在于結(jié)構(gòu)性的變化。隨著用戶保險(xiǎn)消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，“長險(xiǎn)交易的在線化”和“專業(yè)中介渠道崛起”是未來十年最大的兩個(gè)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。同時(shí)，“數(shù)智化驅(qū)動(dòng)”和“專業(yè)化經(jīng)營”將是保險(xiǎn)專業(yè)中介服務(wù)的兩大必然趨勢。

以下根據(jù)冉偉演講內(nèi)容整理：

(相關(guān)資料圖)

下一個(gè)十年的機(jī)會(huì)在哪里？

——“長險(xiǎn)交易在線化”和“專業(yè)中介渠道崛起”兩大機(jī)會(huì)

數(shù)據(jù)顯示，2022年人身險(xiǎn)保費(fèi)收入3.42萬億，其中新單規(guī)模保費(fèi)約為1.1萬億。冉偉分析，人身險(xiǎn)新單大盤中，短險(xiǎn)在線直賣市場份額約為1千億，需要人工服務(wù)介入的市場份額約為1萬億，基于客戶群體來源的不同，這個(gè)市場可以細(xì)分為三類：1、通過在線渠道種草獲客；2、通過社交關(guān)系影響后成交，即傳統(tǒng)線下展業(yè)模式；3、通過銀行、醫(yī)院、藥店、母嬰等場景影響獲客。

冉偉認(rèn)為，隨著80后、90后、甚至00后逐漸成為保險(xiǎn)消費(fèi)核心人群，客戶的保險(xiǎn)信息搜索、產(chǎn)品獲取甚至購買等行為逐步移到線上。根據(jù)水滴保調(diào)研，客戶通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)/小程序、知乎/小紅書等內(nèi)容平臺(tái)獲取保險(xiǎn)信息的渠道占比分別為51%、35%和29%，通過線上種草/購買保險(xiǎn)已經(jīng)成為必然趨勢。所以，在人身險(xiǎn)結(jié)構(gòu)性機(jī)遇中，增長空間最大的是“長險(xiǎn)交易的在線化”，當(dāng)下約為200億規(guī)模，10年后或可增長10倍，達(dá)2000億。

另一個(gè)頗具潛力的機(jī)會(huì)，是“專業(yè)中介”服務(wù)模式的市場滲透率提升。未來十年，隨著人身險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)銷分離的趨勢愈發(fā)深入，越來越多的保司會(huì)聚焦在風(fēng)險(xiǎn)集散和投資管理的專業(yè)能力，銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)將更多由保險(xiǎn)中介承擔(dān)。而且，隨著客戶在保險(xiǎn)消費(fèi)的主導(dǎo)意識(shí)提升，保險(xiǎn)專業(yè)中介模式以其更豐富的產(chǎn)品選擇及更加專業(yè)多元的服務(wù)，更容易受到客戶青睞。

保險(xiǎn)中介如何抓住結(jié)構(gòu)化機(jī)遇？

——“數(shù)智化驅(qū)動(dòng)”和“專業(yè)化經(jīng)營”雙重布局

基于上述對市場趨勢的判斷，冉偉表示，水滴保未來的核心策略是圍繞數(shù)智化驅(qū)動(dòng)和專業(yè)化經(jīng)營兩個(gè)核心方向進(jìn)一步深耕，打造以高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)的“新中介平臺(tái)”。

冉偉認(rèn)為，新環(huán)境下的保險(xiǎn)中介平臺(tái)需要具備：全渠道的用戶經(jīng)營平臺(tái)，以擴(kuò)大增量用戶，提升用戶長期經(jīng)營價(jià)值；多元化的服務(wù)體系，以滿足不同客戶群體的多樣化需求；完善的業(yè)務(wù)支撐體系，提供從產(chǎn)品定制到銷售服務(wù)，再到風(fēng)控、理賠等完整的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈路；數(shù)智化驅(qū)動(dòng)的科技平臺(tái)，以進(jìn)一步提升平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

當(dāng)前，水滴保已經(jīng)構(gòu)建了包括服務(wù)號(hào)矩陣、小程序、企業(yè)微信、內(nèi)容平臺(tái)、APP等在內(nèi)的“私域+公域”用戶經(jīng)營平臺(tái)，利用多渠道多方式獲客，并借助AI能力實(shí)現(xiàn)多賬號(hào)高效運(yùn)營。截至2022年Q4，通過視頻號(hào)、抖音、小紅書等多元化渠道，水滴保新客數(shù)量環(huán)比大幅增長，續(xù)保率保持較高水平。

同時(shí)，水滴保打造了直賣+網(wǎng)銷顧問、內(nèi)容獲客+規(guī)劃師、線下經(jīng)紀(jì)人、帶病體保險(xiǎn)等四大類服務(wù)模式，并提供保險(xiǎn)定制、保險(xiǎn)風(fēng)控、保險(xiǎn)理賠、健康服務(wù)在內(nèi)的全流程業(yè)務(wù)支撐，以滿足下沉市場、城市新中產(chǎn)、高凈值人群、帶病人群及次標(biāo)體人群等不同客群的保險(xiǎn)服務(wù)需求。

例如，水滴保在日常服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，為了更好滿足客戶復(fù)雜產(chǎn)品銷售以及綜合保障方案定制的需求，需要線下經(jīng)紀(jì)人介入服務(wù)。所以，2021年底開始，水滴保加快線下渠道的布局，打造精英化線下團(tuán)隊(duì)，以更好地服務(wù)這部分群體；

再如，受限于用戶數(shù)據(jù)缺失、核保復(fù)雜等因素，市面上帶病體保險(xiǎn)產(chǎn)品供給存在缺口。水滴保近年來依托大數(shù)據(jù)、AI等保險(xiǎn)科技能力，在保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、智能風(fēng)控等方面不斷提升效率，聯(lián)合保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司共同開發(fā)多款創(chuàng)新產(chǎn)品以滿足帶病體人群保險(xiǎn)需求，包括國內(nèi)首款免除健康告知的定制重疾險(xiǎn)產(chǎn)品——水滴藍(lán)海系列重疾險(xiǎn)、行業(yè)首款白血病復(fù)發(fā)險(xiǎn)等。

冉偉強(qiáng)調(diào)，基于業(yè)務(wù)場景沉淀的數(shù)智化能力是水滴保獨(dú)具競爭力的核心優(yōu)勢。水滴保累計(jì)服務(wù)超1.1億保險(xiǎn)客戶，積累了豐富的用戶服務(wù)數(shù)據(jù)以及豐富的場景服務(wù)能力，并據(jù)此打造出了行業(yè)領(lǐng)先的AI智能對話機(jī)器人平臺(tái)，能夠應(yīng)用于保險(xiǎn)咨詢、客戶運(yùn)營、在線營銷、續(xù)保續(xù)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、理賠服務(wù)等多個(gè)場景，由此帶來了客戶獲取及服務(wù)效率的顯著提升。

以水滴數(shù)字員工“幫幫”為例，它能夠幫助銷售顧問解答客戶的日常咨詢，并完成購險(xiǎn)意向的初步篩選，能夠最大限度的提升人效。最近幾個(gè)月通過借力“GPT”大模型能力，水滴的機(jī)器人在保險(xiǎn)咨詢方面的效率有顯著提升，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成超過10分鐘的保險(xiǎn)咨詢語音溝通，服務(wù)效率超出初級(jí)服務(wù)人員的水平。

未來，水滴保將持續(xù)提升專業(yè)化經(jīng)營水平，打造專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供更好的服務(wù)。同時(shí)，繼續(xù)加強(qiáng)“AI+保險(xiǎn)”的數(shù)智化服務(wù)探索，并逐步開放給行業(yè)，與合作伙伴一起推動(dòng)保險(xiǎn)中介行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。