看似親密無間的微軟與 OpenAI，隱憂已經(jīng)浮現(xiàn)。

近日，根據(jù)《The Information》，微軟的一份內(nèi)部文件指示 Azure 的銷售人員告訴客戶微軟能比 OpenAI 提供更多的服務(wù)；而 OpenAI 則在通過延遲授予微軟產(chǎn)品 API 訪問權(quán)限、暫緩提供最新模型等方式，進行防御。

這個消息揭開了微軟與 OpenAI 合作關(guān)系中不為人知的一面。在外界眼中，兩者是互補的天作之合，微軟向 OpenAI 提供了資金、算力等資源的支持，讓后者得以持續(xù)投入技術(shù)研發(fā)；而 OpenAI 領(lǐng)先的大模型和 AI 技術(shù)，則為微軟的軟件產(chǎn)品體系全面賦能，讓后者彎道超車，成為這波 AI 浪潮的引領(lǐng)者之一。

(資料圖)

當(dāng)然，微軟與 OpenAI 的合作還在蜜月期，二者有太多地方互補，一段銷售話術(shù)證明不了什么。但對這個小小的分歧追根溯源，就會發(fā)現(xiàn)這場合作中的利益沖突也沒有那么簡單。

不容忽視的是，二者之間存在業(yè)務(wù)上的競爭點。從短期來看，微軟和 OpenAI 均能向需要構(gòu)建 AI 能力的 B 端客戶提供技術(shù)服務(wù)，兩者之間存在著直接的業(yè)務(wù)沖突；而從長期來看，隨著 OpenAI 技術(shù)能力的進一步提升，ChatGPT 未來很有可能將重塑 C 端應(yīng)用生態(tài)，屆時微軟絲毫不受影響也幾乎是不可能的。

想要解決這些問題，需要二者各自讓步，找到一個雙方能夠接受的中間點。畢竟，微軟不是做慈善，也不會甘心成為 OpenAI 崛起的踏板；而 OpenAI 雖然拿了微軟 100 多億美元，但它依然是獨立的個體，不會甘愿只做幕后功臣。

潛在的競爭暗流涌動

微軟和 OpenAI 的關(guān)系正變得微妙。

根據(jù)《The Information》的報道，與 OpenAI 展開合作后，微軟的云服務(wù) Azure OpenAI 可以直接調(diào)用 OpenAI 模型，包括 ChatGPT、Codex 以及 DALL.E，微軟云服務(wù)的客戶無需通過 OpenAI 就能在聊天機器人、搜索引擎等產(chǎn)品中使用這些 AI 大模型。這使得微軟成為了目前唯一一家提供大語言模型的云服務(wù)供應(yīng)商，但這也使得微軟云服務(wù)的部分功能與 OpenAI 的產(chǎn)品功能有所重疊。

這種重疊意味著，微軟和 OpenAI 有時不得不「爭搶」客戶。

微軟的一份內(nèi)部文件指示 Azure 的銷售人員告訴潛在客戶「OpenAI 能提供的企業(yè)級功能和安全隱私服務(wù)有限」，而「Auzre OpenAI 的服務(wù)不僅提供了與 OpenAI 相同的功能，還能滿足合規(guī)、數(shù)據(jù)隱私以及安全需求」。這種說辭確實幫助微軟云服務(wù)吸引到了客戶，比如營銷軟件初創(chuàng)公司 Touchcast 就因為安全性和性能保證，才選擇了通過 Azure 接入相關(guān)的大模型服務(wù)。

而另外一邊的 OpenAI，同樣希望能直接與大客戶建立聯(lián)系，其中甚至包括微軟的競爭對手 Salesforce。與此同時，OpenAI 還采用了延遲授予微軟大模型接入權(quán)限的方式來制造「時間差」，從而與客戶達成合作。比如今年 3 月份，OpenAI 在搶先與 Snap 和 Instacart 等公司簽約后，微軟云服務(wù)間隔了一周才公布了 ChatGPT 功能的預(yù)覽；GPT-4 語言模型發(fā)布后，同樣是 Duolingo 和 Stripe 等公司已經(jīng)直接向 OpenAI 付費之后，微軟的云服務(wù)才獲得了 GPT-4 的接入權(quán)。

目前，許多 B 端客戶不得不在「直接與 OpenAI 簽訂合同」與「通過 Azure 使用大語言模型」之間做出選擇，通常來說，此前已經(jīng)是 Azure 使用者的客戶會更傾向于后者。

《The Information》的相關(guān)報道 | 圖片來源：The Information

這幾乎赤裸裸地表明，微軟與 OpenAI 之間不僅存在利益沖突，雙方也已經(jīng)做出了相應(yīng)行動。

也許有人會疑惑，微軟拼命推銷 Azure OpenAI 是為了借助 AI 大模型的力量來追趕亞馬遜的 AWS；OpenAI 剛獲得了微軟的 100 億美元，按理說可以安心搞研究了，為何也要如此急切地通過出售 AI 大模型的 API 來賺錢？

從源頭來看，OpenAI 的戰(zhàn)略目標(biāo)是希望能早日達成 AGI（通用型人工智能），達成這一目標(biāo)的途徑則是利用大量的計算來不斷訓(xùn)練、優(yōu)化、迭代現(xiàn)有的大模型，而根據(jù)相關(guān)報道「AI 大模型訓(xùn)練一次就至少要花費數(shù)十萬美元」，這意味著 OpenAI 在實現(xiàn) AGI 的過程中面臨著高昂的計算以及研發(fā)成本。

《MIT Research Review》曾報道過「OpenAI 的商業(yè)化壓力越來越大，創(chuàng)始人 Altman 也認為需要通過賺錢來繼續(xù)做研究?！挂虼耍幢?OpenAI 一開始是個純粹的非營利組織，曾經(jīng)有著絕對不讓 AI 技術(shù)被商業(yè)公司壟斷的美好愿景，2019 年 OpenAI 還是進行了架構(gòu)改革——增添了一家擁有「盈利上限」（對投資者的回報控制在 100 倍以內(nèi)）的營利性主體 OpenAI LP。

有了微軟的 100 億美元投資，OpenAI 確實能稍微喘口氣了，可是雙方之間利潤分配協(xié)議的存在也意味著 OpenAI 仍然背負著早日盈利的商業(yè)化目標(biāo)。

據(jù)《Fortune》報道，有消息稱 OpenAI 2022 年收入僅約 3500 萬美元，仍虧損了 5 億多美元。OpenAI 希望能在 2023 年、2024 年分別實現(xiàn) 2 億美元、10 億美元的營收，然而對于直至去年仍在嚴(yán)重虧損的 OpenAI 而言，想要達成這兩個數(shù)字并不輕松。

自去年 6 月聘請前 WalkMe 副總裁 Aliisa Rosenthal 擔(dān)任銷售主管后，OpenAI 今年 2 月又聘請了前 Stripe 銷售主管 James Dyett 擔(dān)任戰(zhàn)略客戶主管。由于目前 ChatGPT 在服務(wù)器和工程能力上仍存在部分問題，收費版的 ChatGPT Plus 盈利能力十分有限，因此，向 B 端客戶提供 API 訪問接口、用專有數(shù)據(jù)和額外 AI 功能為客戶提供定制，無疑是 OpenAI 當(dāng)下最重要的收入來源，但這也不可避免與微軟形成了競爭。

Azure OpenAI 可以直接調(diào)用 OpenAI 模型 | 圖片來源：Azure

有業(yè)內(nèi)人士認為，這不過是兩個公司銷售部門之間的小沖突，不必大驚小怪；但也有人認為，目前兩家正處于合作的蜜月期，這些小沖突自然不會影響太多，但兩者業(yè)務(wù)的重疊總歸是個隱患。與此同時，從更長遠的視角來看，未來兩者在 C 端產(chǎn)品上或許也將無可避免地展開用戶爭奪戰(zhàn)。

ChatGPT 的用戶增長速度有目共睹，根據(jù) Similar Web 年初的數(shù)據(jù)，每日約有 1300 萬獨立訪問者使用 ChatGPT，環(huán)比增速達 100% 以上。今年 3 月，OpenAI 更是官宣發(fā)布了插件功能，該功能使得人們在使用 ChatGPT 時可以直接在對話框中調(diào)用第三方軟件，這表明，隨著 ChatGPT 訪問人數(shù)的增多，OpenAI 正試圖通過 ChatGPT 建立屬于自己的、全新的應(yīng)用生態(tài)：以 ChatGPT 為平臺、以垂直 AI 應(yīng)用為外延，幫助用戶智能化完成各項事務(wù)，從而對未來的 C 端應(yīng)用生態(tài)產(chǎn)生顛覆性的影響。

插件功能官宣后，OpenAI 網(wǎng)站獨立訪問量在 3 月份飆升至 10 億次。根據(jù)營銷機構(gòu) VezaDigital 的研究，如果僅從在線訪問量來看，OpenAI 在短短一個月內(nèi)攀升了 9 個名次，一躍成為全球訪問量最大網(wǎng)站榜單的第 18 名。

相比之下，盡管在今年的開發(fā)者大會上微軟也表示自己的主打產(chǎn)品未來均將集成生成式 AI 功能，并通過 Copilot 提升生產(chǎn)力，但問題是一旦 OpenAI 旗下的 ChatGPT 在未來成為了 C 端應(yīng)用的超級入口，那微軟的產(chǎn)品就只能退居為整個生態(tài)中的一環(huán)而非主角。

換句話說，雖然微軟與 OpenAI 現(xiàn)在是合作伙伴的關(guān)系，兩家在技術(shù)上能相互合作，但在未來的 AGI 時代，如果 OpenAI 有野心和目標(biāo)通過 ChatGPT 去構(gòu)建一種全新的底層生態(tài)，那么微軟 Windows 系統(tǒng)的地位將會受到威脅。到那時，誰會是最基礎(chǔ)、最重要的入口，還存在著很強的不確定性。

一場緊密而復(fù)雜的合作

在 2018 年出版的《刷新》中，微軟 CEO 納德拉就曾寫道：「在我看來，伙伴關(guān)系——尤其是與競爭對手之間的伙伴關(guān)系——必須有助于提升公司的核心業(yè)務(wù)，最終目的是為客戶創(chuàng)造額外價值。對于平臺公司來說，這意味著與競爭對手合作開發(fā)有助于提升平臺價值的新產(chǎn)品?！?/p>

這一觀點或許能解釋即便微軟與 OpenAI 在某些業(yè)務(wù)上不可避免的存在相互競爭關(guān)系，雙方仍能建立起緊密合作的本質(zhì)原因——與 OpenAI 合作確實能幫助微軟提升核心業(yè)務(wù)，兩者也能攜手研發(fā) AGI 從而最終為客戶創(chuàng)造額外價值。

眾所周知，微軟研究院多年來一直在進行 AI 相關(guān)的研究，然而殘酷的事實是微軟在 2015 年推出的 Tay 聊天機器人上線僅 24 小時就被關(guān)閉服務(wù)了，且至今沒能在 AI 領(lǐng)域建立起屬于自己的技術(shù)能力；與此同時，從用戶的視角來看，微軟的生產(chǎn)力應(yīng)用和 Bing 搜索，十年來似乎同樣停滯不前。因此，在 AI 注定是未來核心競爭力的大背景下，微軟需要一個有力的「幫手」，研發(fā)出了 ChatGPT 的 OpenAI 作為備受矚目的人工智能初創(chuàng)企業(yè)，無疑是值得考慮的合作伙伴。

恰巧的是，承擔(dān)著大模型訓(xùn)練高昂成本的 OpenAI 也需要一個能為自己提供資金以及超算資源的「后盾」。彼此互補的需求為微軟和 OpenAI 打下了合作的地基，用前設(shè)計軟件公司 Autodesk 首席執(zhí)行官、前谷歌顧問卡爾?巴斯的話來說，雙方的合作稱得上「天作之合」。

實際上，早在 2019 年 OpenAI 設(shè)立 OpenAI LP，從非營利組織轉(zhuǎn)型為有限盈利公司后不久，微軟就向 OpenAI 投資了 10 億美元。緊接著，OpenAI 放棄了之前一直使用的谷歌云，轉(zhuǎn)而使用微軟免費提供的 Azure 云服務(wù)。有報道指出，免費的 Azure 云服務(wù)構(gòu)成了微軟對 OpenAI 投資的重要組成部分，這一投入每年幫 OpenAI 承擔(dān)了高達 7000 萬美元的模型訓(xùn)練成本。

作為 OpenAI 的某種「回報」，微軟獲得了將 OpenAI 的技術(shù)集成到自身商業(yè)化產(chǎn)品上的授權(quán)，于是與 OpenAI 密切合作以來，微軟旗下的主要應(yīng)用陸陸續(xù)續(xù)進行了 AI 升級，比如 2021 年 6 月推出的基于 Codex 模型的 AI 代碼補全工具 GitHub Copilot、2021 年 11 月推出的 Azure OpenAI 服務(wù)、2022 年推出的基于 AI 圖像生成工具 DALLE 開發(fā)的 Image creator 功能，以及今年官宣的 New Bing、Windows Copilot 等等。

微軟與 OpenAI 過去兩年合作得十分順利是不爭的事實，今年 1 月 10 日彭博社爆出微軟將向 OpenAI 追加 100 億美元的巨額投資同樣證實了雙方的合作需求仍在持續(xù)。但一個很容易被忽視的細節(jié)是，根據(jù)相關(guān)報道披露，微軟與 OpenAI 對這筆投資的細節(jié)進行了長達幾個月的談判。根據(jù)網(wǎng)傳的協(xié)議內(nèi)容，我們會發(fā)現(xiàn)這場合作的模式相比以往大廠投資初創(chuàng)企業(yè)的傳統(tǒng)模式更為復(fù)雜，最終走向也更難以預(yù)料。

根據(jù)相關(guān)信息，目前 OpenAI 的股份結(jié)構(gòu)是微軟和 VC 各持 49%，OpenAI 基金控制剩余的 2%。具體到利潤分配上，各利益方之間的分配流程是：Khosla Ventures 和 Reid Hoffman 基金會作為 OpenAI 的早期投資者將最先獲得連本帶利的收入回報；隨后，微軟在收回全部投資（130 億美元）前將獲得 OpenAI 75% 的利潤，收回投資后，微軟則將和其余 VC 按照 OpenAI 的所有權(quán)結(jié)構(gòu)各獲得 49% 的利潤（分別是 920 億美元和 1500 億美元）；最后也是最關(guān)鍵的一點是，償還完上述金額后，OpenAI 將收回公司 100% 的股份，重新獲得對公司的完全控制權(quán)。

這種投資模式極不尋常，在傳統(tǒng)的風(fēng)險投資中，投資者通常是通過未來出售手中持有的股份來獲益，因此被投資的初創(chuàng)公司不得不面對急切的上市目標(biāo)，而 OpenAI 與微軟簽訂的協(xié)議則是通過利潤分紅、股權(quán)對賭來換取投資。這樣做的好處是，一方面 OpenAI 避開了尋求上市的壓力，可以專注于 AGI 的開發(fā)；另一方面也能在確保自己不會被微軟收購的前提下，能讓微軟愿意協(xié)助自己構(gòu)建 AI 生態(tài)、謀求共同收益。

顯然，OpenAI 既有野心也有頭腦，這場看起來一切和諧的合作中，實則處處充斥著博弈。再加上這場合作中至今還有許多我們未知的細節(jié)，比如「微軟向 OpenAI 投資的 100 億美元將如何使用？」「微軟使用 OpenAI 的接口，OpenAI 會收取費用嗎」等等，因此，雖然目前看來雙方的合作仍將持續(xù)一段時間，但長期來看，我們很難預(yù)料微軟和 OpenAI 的終局將會通向何方。

如果非要在微軟曾經(jīng)的合作案例中尋找一個答案的話，那最好的結(jié)局也許是像微軟和戴爾那樣。

曾經(jīng)的戴爾搭載著微軟的 Windows 系統(tǒng)達成了數(shù)億的出貨量，但是當(dāng) 2012 年微軟決定設(shè)計和生產(chǎn)自己的硬件產(chǎn)品之后，微軟和戴爾的關(guān)系就從純粹的合作關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榱撕献骰锇楹椭苯痈偁帉κ?，后來戴爾收購云技術(shù)提供商易安信（EMC），更是直接將目標(biāo)對準(zhǔn)了微軟非常重視的一塊兒業(yè)務(wù)。但盡管如此，微軟至今還是和戴爾在互惠互利的領(lǐng)域保持著合作關(guān)系，納德拉曾如此解釋微軟與戴爾之間的關(guān)系：「我們是長期的朋友，我們也相互競爭并服務(wù)眾多共同客戶?！?/p>

這與如今微軟和 OpenAI 的關(guān)系有些類似，雙方都是既有緊密的合作，又有直接的業(yè)務(wù)競爭，重要的是雙方最終能否摸索出一條合適的邊界，然后「合作的歸合作，競爭的歸競爭」。